Como ser estratégico na Advocacia?

Como desenhar uma estratégia para que as ações e projetos do meu escritório não percam o foco e alcancem efetivamente os resultados esperados?

Essa questão me foi levantada por um seguidor do Blog no Facebook de uma forma bastante curiosa.

Ele notou que em boa parte dos nossos artigos, tanto do Blog Advogado Empreendedor, quanto no Arquivo Direito, eu recomendo que os advogados sejam mais estratégicos.

Realmente, tenho o costume de lembrar a importância de aprender a desenhar, mapear ou traçar uma estratégia antes de agir.

Ele então me levantou várias questões sobre o assunto, tendo em vista que eu nunca teria explicado como fazer uma estratégia:

  • Como ser estratégico?
  • Onde cabem as estratégias no meu escritório de Advocacia?
  • Tenho que ser estratégico para tudo?
  • E, finalmente, como fazer este desenho ou mapa de uma estratégia?

Vamos, então, às respostas. Por partes!

Como ser estratégico na Advocacia?

Estratégia na Advocacia

No comportamento estratégico não agimos sem pensar, não nos precipitamos a fazer as coisas sem saber quais os resultados que queremos atingir e como vamos atingi-los.

A complexidade da sua estratégia é proporcional à complexidade negocial do seu escritório.

Grandes escritórios, que contam com departamentos separados, muitos colaboradores, filiais por todo o país, gerências executivas, terão muito mais trabalho para desenhar as suas estratégias.

Este trabalho, aliás, requer tempo, pessoas dedicadas para este trabalho, consultorias, pesquisa e avaliação de dados relativos a resultados passados, uso de ferramentas e sistemas de monitoramento, etc.

Já a realidade de um pequeno escritório, que realiza poucas operações por mês, tem uma carteira de clientes módica e um faturamento abaixo dos 120 mil reais por mês, a estratégia pode ser desenhada em algumas folhas de papel.

Existem dois pontos fundamentais e comuns a todas as formas de estratégia:

  • elas são um processo de pensamento e antecipação dos fatos (não uma forma de ação);
  • elas  consistem numa tomada de decisão;

Quando digo que são pensamento e antecipação, isso significa que no comportamento estratégico não agimos sem pensar, não nos precipitamos a fazer as coisas sem saber quais os resultados que queremos atingir e como vamos atingi-los.

Por exemplo, se você decidir que a partir de agora vai fazer marketing jurídico no seu escritório, antes de decidir que objetivos quer atingir e que caminhos vai tomar, não estará sendo estratégico.

Em segundo lugar, quando digo que estratégia é tomada de decisão, quero indicar que fazer uma lista de opções possíveis não é ser estratégico. Precisamos definir qual é a melhor opção para a nossa situação atual.

E para definir qual o melhor caminho, preciso ter um conhecimento prévio de quais os caminhos possíveis e o que se apresenta em cada um deles.

Onde cabem as estratégias no meu escritório?

Pare responder à esta pergunta, vou imaginar o contexto do leitor usual deste blog, que são os Advogados autônomos ou os escritórios de pequeno porte.

Como estratégia é uma tomada de decisão sobre o melhor caminho para atingir certos resultados, o primeiro passo é estabelecer uma estratégia global.

Quais são os resultados mais desejáveis e vantajosos para a sua realidade vista como um todo?

Uma vez definido quais são estes resultados, você vai desenhar sua estratégia de forma a atingir estes resultados da melhor forma, no menor tempo, com os menores riscos e com o menor custo possíveis.

Desta estratégia global, outras estratégias setoriais podem ser extraídas.

Se o seu plano envolve fazer promoção dos seus serviços, criar relacionamento com seu mercado, construir autoridade, se comunicar com uma audiência para conquistar seus clientes, então será necessário desenhar uma estratégia de marketing jurídico.

Se o seu plano envolve redução de custos, diminuição de inadimplência, contração de um financiamento para investir no crescimento do escritório, saneamento das contas a pagar, definição mais precisa dos lucros do sócios, então será necessário desenhar uma estratégia financeira.

Enfim, as estratégias setoriais vão depender de quais as principais ações que você listou na sua estratégia global.

Devo ser estratégico para tudo?

É claro que você não precisa mobilizar sua equipe para desenhar estratégias para que abarquem todas as situações e problemas do seu escritório.

Por exemplo, não seria produtivo fazer uma reunião para criar uma estratégia de como servir o cafezinho para o cliente.

Mas, isso não significa que você não possa tentar padronizar esta ação de uma forma um pouco mais estratégica.

Por exemplo, usar o cafezinho como um quebra gelo para iniciar a conversa sobre cobrança de honorários e despesas processuais.

Dica extra: não faça do seu planejamento estratégico algo muito complexo

O mais importante é que você decida da maneira mais assertiva o que deve ser feito e os caminhos mais apropriados a serem tomados.

Estratégia soa como uma palavra muito pomposa, mas você deve lidar com ela como quem planeja uma viagem turística, com um pouco mais de atenção aos detalhes.

Anote tudo num papel ou no editor de texto (ou na sua ferramenta de preferência), sem muita complicação.

Não precisa ser longo, nem formal, nem complexo!

O mais importante é que você decida da maneira mais assertiva o que deve ser feito e os caminhos mais apropriados a serem tomados.

Como desenhar uma estratégia?

Há várias ferramentas, metodologias e protocolos para se desenhar uma estratégia de negócios.

Para a realidade dos pequenos escritórios e advogados liberais, a maioria delas vai mais complicar do que ajudar.

Por isso, vamos começar com passos simples e de fácil execução.

Para desenhar uma estratégia, você deve responder às seguintes perguntas:

  1. Quais os objetivos que pretendo alcançar?
  2. Quais as metas quanto a estes objetivos?
  3. Quais as principais ações que preciso implementar para atingir estes objetivos e bater estas metas?
  4. Quais são as pessoas, os sistemas e os recursos disponíveis para me ajudar a atingir os objetivos estabelecidos?
  5. Quais são os indicadores que me permitirão dizer que eu, de fato, atingi os objetivos e bati ou não as metas?
  6. Quem serão os responsáveis por acompanhar, dar suporte, monitorar, e analisar os resultados (gestão estratégica)?

Ainda parece complicado?

Vamos pensar um modelo (um pouco simplificado para efeitos didáticos):

  1. Objetivos: aumentar a carteira de clientes do perfil A (clientes preferenciais) e convertê-los para nosso produto de consultoria jurídica permanente.
  2. Metas (quanto e quando): aumentar a aquisição de clientes por mês em 30% e a taxa de conversão de clientes para o produto de consultoria em 80% – as metas devem ser atingidas em até 6 meses desde o início da estratégia.
  3. Ações: Inbound marketing (entenda o que isto clicando aqui), série de palestras para as Associações ligadas aos clientes do Perfil A, implementação de um software CRM (monitoramento do relacionamento com o cliente) e da área de clientes no website do escritório, designar um gestor de relacionamento para clientes.
  4. Pessoas: Sócios, advogados, estagiários, secretária, parceiros (entenda mais sobre parceria na Advocacia clicando aqui). // Recursos: escritório, 5 mil reais de aporte dos sócios para investimentos em ferramentas e projetos, rede de parcerias para projetos de marketing digital. // Sistemas: os sistemas de CRM e de inbound marketing deverão ser contratados.
  5. Indicadores: número de contratos de contencioso assinados (ainda que não pagos) e número de contratos de consultoria assinados e pagos no primeiro mês.
  6. Responsáveis: Suporte, acompanhamento e monitoramento das ações – sócios; // Execução e análise dos resultados – todos os colaboradores.

Longe de mim a pretensão de ter esgotado o tema. O roteiro simplificado acima é mais um indicador de como uma estratégia pode ser desenhada.

Lembrando que cada caso é um caso, e objetivos diferentes vão exigir caminhos e recursos diferentes dos traçados no modelo acima.

Fico à sua disposição para dúvidas, comentários e sugestões.

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2 comentários em “Como ser estratégico na Advocacia?

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