Por que meu escritório de Advocacia não consegue prospectar empresas?

Neste artigo, vou tratar de algumas dificuldades enfrentadas pela Advocacia para prospectar clientes Pessoa Jurídica, se inserindo na realidade do mercado B2B (business to business).

A dificuldade de prospectar empresas

Por outro lado, não confiariam em entregar seus problemas a advogados acostumados apenas com atividades de contencioso, pouco ou nada entendendo da realidade de uma empresa.

Vejo muitos profissionais reclamarem que, na Advocacia, o mercado corporativo já estaria dominado pelas grandes bancas, e que os empresários, na verdade, contratariam pensando muito mais na grife do Advogado ou em promessas de resultados, muitas vezes ilícitas.

Essa pode até ser uma realidade, quando se trata de empresas de grande porte.

Mas, existe um limbo povoado de empresas de pequeno e médio porte, abarrotadas de problemas de natureza jurídica, que poderiam ser resolvidos fora do contencioso, através da implantação de medidas preventivas, da educação jurídica de seus colaboradores, com boas consultorias ou, ainda, com a contratação de uma assessoria jurídica permanente.

Digo que estas empresas estão no limbo porque, por um lado, não têm condições (ou não querem arcar com a despesa) de contratar consultorias especializadas das grandes bancas.

Por outro lado, não confiariam em entregar seus problemas a advogados acostumados apenas com atividades de contencioso, pouco ou nada entendendo da realidade de uma empresa.

A inexperiência com atividades de consultoria empresarial, bem como o desconhecimento prático do dia-a-dia do empresário, torna a apresentação do serviço jurídico destes profissionais muito pouco atrativa.

Empresário não compra a ideia de uma consultoria dada por um profissional que tenha manejo apenas da linguagem forense, e não consegue apresentar soluções para problemas reais, compreendidos a partir da perspectiva do cliente, não do Direito.

Como pensa um empresário?

prospectar empresas

Certa vez, prestei uma consultoria de negócios para uma empresa que tinha um problema muito grande de turnover, ou seja, rotatividade dos empregados.

O processo de dispensa dos empregados era muito estressante, pois vários deles procuravam a Justiça do Trabalho e, dificilmente perdiam a causa.

O proprietário da empresa procurou um escritório de Advocacia Trabalhista recomendado, para tentar resolver o problema do turnover através de uma melhor gestão dos empregados, atendo aos procedimentos exigidos em lei.

Ao contrário do esperado, o Advogado não sabia como reduzir o turnover (e deu mostras de sequer saber o que era isso).

Na verdade, ele advertiu a empresa de que, na Justiça do Trabalho, quem sempre tem razão é o empregado, mas que ele poderia adotar algumas estratégias processuais que aumentariam as chances de vitória nas reclamatórias eventualmente ajuizadas.

Contou muitos casos de vitórias que supostamente teria tido com seus clientes, mas, ao final, não apresentou uma solução para o turnover.

O advogado falou muito de si mesmo, mas não compreendeu que o empresário não queria melhorar suas chances no contencioso.

Ele queria evitar o stress de chegar ao Poder Judiciário para resolver seus problemas.

O que explica a dificuldade de conquistar clientes empresas?

A venda do seu serviço para uma empresa segue uma lógica de persuasão bastante diferente daquela usada para clientes pessoa física.

Vamos a uma lista de fatores que podem explicar a essa dificuldade muito comum na Advocacia de conquistar o cliente empresa:

1. A falta de foco em um determinado nicho de empresas

Tentar prospectar todo e qualquer tipo de empresa torna a sua tarefa mais difícil, pois a variação de culturas corporativas vai acabar te confundindo.

Ao construir a sua mensagem de venda, a falta de foco num determinado tipo de empresa tornará seu discurso menos atrativo e significativo para os empresários.

2. A falta de conhecimento da cultura corporativa

Não conhecer a realidade das empresas, a linguagem que faz sentido para os empresários, os problemas enfrentados na perspectiva daqueles que vivenciam tais problemas, também torna tudo mais difícil.

3. Ignorar que o processo de contratação nas empresas é mais longo do que das pessoas físicas

Ser contratado por uma pessoa física é um processo bem mais simples do que por uma empresa.

A tomada de decisão pode até envolver a conversa com familiares e amigos, mas os passos são menores.

Numa empresa, geralmente há níveis hierárquicos e, com eles, vários tomadores de decisão.

Muitas vezes, aqueles que vivenciam o problema jurídico que demanda a sua contratação não são tomadores de decisão, mas apenas influenciadores.

Assim, há um longo caminho a ser percorrido entre o reconhecimento do problema e a contratação de uma consultoria jurídica.

Não conhecer e estar preparado para as várias etapas de venda dos seus serviços praticamente inutiliza o seu esforço.

4. A falta de um marketing jurídico estratégico e focado no mercado B2B

Marketing focado em uma captação direta, por meio de anúncios publicitários, não funciona muito bem para empresas.

Como o processo de contratação é longo, e passa por várias etapas, será necessário manter um relacionamento de longo prazo com esta empresa, para que no momento da decisão de contratação, você ainda esteja no páreo e possa apresentar suas soluções com certa vantagem sobre possíveis concorrentes.

Isso vai exigir um marketing jurídico mais inteligente, focado mais em relacionamento e informação do que em divulgação da marca, publicidade ou status.

Veja nosso artigo sobre como usar o marketing digital para conquistar clientes (clique aqui para acessar).

5. Não saber vender o serviço

A venda do seu serviço para uma empresa segue uma lógica de persuasão bastante diferente daquela usada para clientes pessoa física.

A cultura de resultados vigente nas empresas requer um processo de venda mais elaborado, com uma preparação prévia.

O empresário até se interessa em saber como sua consultoria vai reduzir os riscos jurídicos da empresa.

Mas, sua preocupação principal é: como isso vai impactar os seus resultados.

Como o seu serviço vai aumentar o faturamento, melhorar a margem de lucro ou diminuir os custos e despesas da empresa?

Essas são as perguntas principais que devem ser respondidas numa apresentação da sua proposta.

E, ainda, como a sua contratação vai impactar os resultados, de forma que valha a pena pagar pela consultoria.

A ideia é mostrar ao empresário que, se ele investir no seu trabalho, terá um retorno muito maior num determinado prazo.

Mas, tudo isso em números. Não dá para trabalhar apenas com expectativas vazias.

Você terá que aprender a quantificar os resultados do seu trabalho, pois essa é a linguagem que o empresário entende.

6. Apresentação pouco profissional da sua proposta

Conseguir a atenção de alguém muito ocupado não será fácil.

Muitos advogados têm, como prévia da sua apresentação, apenas um cartão de visitas, na maioria das vezes bastante amador.

Para impressionar uma empresa, um cartão de visitas não será o suficiente.

Se você não investir num bom site, numa carta de apresentação bem elaborada, num portfólio de serviços e produtos jurídicos, num WhitePaper ou eBook explicando quais problemas você resolve e como faz isso, dificilmente vai ter um tempo com seus clientes potenciais.

E, uma vez conseguido esse tempo para apresentar sua proposta pessoalmente, você não poderá pisar na bola com uma apresentação amadora.

Um powerpoint mal feito e uma apresentação ruim pode destruir suas chances.

Apresentações corporativas devem ser preparadas com o mesmo cuidado que você prepararia uma palestra ou aula.

7. Precificação equivocada

Achar o preço correto e competitivo dos seus serviços não é um exercício de adivinhação.

Requer planejamento financeiro de longo prazo, acompanhamento obsessivo de entradas e saídas de recursos, automatização e simplificação de processos de cobrança e uma visão clara de qual o custo operacional do seu serviço.

E quando um serviço é precificado de forma deficitária, o fluxo de caixa do escritório fica comprometido e o escritório corre o risco de ficar no vermelho.

Pelo contrário, se é precificado de forma superavitária, você perderá seus clientes facilmente para um concorrente que pratique um preço mais realista.

Achar este ponto de equilíbrio do seu preço para o mercado é fundamental para se manter competitivo diante de possíveis concorrentes.

8. Dificuldade de fidelizar o cliente

Uma vez contratado, agora começa o seu principal desafio: prestar um bom serviço e fidelizar o seu cliente.

Isso requer processos bem definidos, fluxos de trabalho ajustados, rotinas bem definidas, capacidade de prestar informações e dar suporte ao cliente e muitos outros itens.

Mas, o mais importante talvez seja a capacidade de ouvir críticas e reclamações.

Este é um ponto crítico na Advocacia, pois meche com o brio de muitos profissionais.

No caso das empresas, temos que entender que uma crítica é uma oportunidade de aprendizado, de melhorar a prestação dos seus serviços, não podendo ser levada para o lado pessoal.

Quanto maior a sua capacidade de aprendizado e adaptação às exigências dos clientes, maior o sucesso no processo de fidelização e conquista de novos clientes empresariais.

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12 comentários em “Por que meu escritório de Advocacia não consegue prospectar empresas?

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  1. Quando tive uma experiência no ano passado, com uma banca sólida. Não gerei nenhum lead, mas o site estava muito bem posicionado. Somente com trabalhos iguais a este, que entendi que um site é importante, mas conteúdo é fundamental.
    Um abraço

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  2. Parabéns. muito bom artigo, o único que já li até hoje sobre a conquista de clientes empresas.

    Mas ainda tenho dúvidas: Como faço para que os clientes potenciais me vejam? Como obter o tempo de uma empresa para receber minha apresentação? Quais ferramentas devo usar para que empresas se interessem em contratar meu escritório??

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  3. Olá Ricardo. Boas dicas! Em tempo: como precificar os serviços? Não apenas no Direito Empresarial, mas em outras áreas? Grata e parabéns!

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  4. Obrigado Ricardo Orsini! Muito bom o texto, estou iniciando forte o estudo para Marketing Jurídico, prospecção de clientes e seus artigos estão me auxiliando bastante.

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  5. O conteúdo de fato ajuda muito. Ajudar os advogados a não pensar somente como advogado é realmente muito produtivo. Obrigada pelo artigo.

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  6. Bom dia Ricardo, realmente essa é a maior dificuldade que encontro.
    Fiz o curso Grandes Teses Tributárias há alguns meses, e até o momento, nem consegui me organizar para montar um bom portfólio e uma boa apresentação.
    Além disso, escolher a empresa também é uma tarefa muito difícil, exatamente pelo que você falou…mesmo que minha proposta seja para reduzir os custos da folha de pagamento, o seguimento das empresas são diferentes, por isso, exige uma pesquisa mais apurada caso a caso, um conhecimento apurado de vários setores.
    Mas, tudo tem seu tempo, e acredito que até o final do ano eu consiga colocar em prática tudo o que venho estudando.
    Mais uma vez obrigada pelas suas dicas.

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